Медиагруппа ARMTORG, Мориц М. Тендеры на рынке арматуростроения: разбор полетов
Современный уровень развития производства и рыночные экономические отношения создают условия для конкурентного соперничества производителей продукции, средств производства и услуг. В свободной среде отраслевого рынка спрос на товары и услуги регулируется самостоятельно.
Если есть потребность на товар, услугу или новую функцию товара либо услуги, то наиболее активные участники рыночных отношений, наиболее прозорливые или, на худой конец, просто более удачливые имеют возможность продать большее количество товаров и услуг на более интересных условиях, чем остальные участники рынка. Так в простой форме можно описать механизм саморегулирования свободного рынка, где всем заправляет слепая фортуна. Что интересно, на самом деле этот механизм в своем совершенстве не так далеко ушел от принципа обычного восточного базара или более близкой нам шумной русской ярмарки с характерным для них торгом, хитрым, суетливым и очень часто нечестным и несправедливым. Успех на таком рынке нередко зависит от места, которое занимает на нем торговец, от яркости и привлекательности зазывал (сейчас это реклама и пиар), от предприимчивости продавца (сейчас это в основном маркетологи или торговые представители), который уговаривает покупателя на сделку, и, пожалуй, самым специфическим условием развития базарного рынка является сезонность. Шубу весной продать, конечно, можно, но десяток – вряд ли. И как народные рекламисты не пытались столетиями снизить важность данного фактора, говоря о том, что сани нужно готовить летом, обычно покупатель шел за ними тогда, когда в них была необходимость.Этим немного шуточным предисловием об основных правилах свободного рынка мы начинаем очень серьезную тему – тендерные конкурсы.
В отличие от «смеха и греха» свободного саморегулируемого рынка, тендерные конкурсы или торги представляют собой четкий и справедливый инструмент регулирования рыночных отношений в сфере плановых закупок товаров и услуг на свободном рынке.
Необходимость в таком инструменте появилась тогда, когда с развитием свободного рынка товаров и услуг начали активно развиваться области планируемого и регулируемого рынка, получили развитие государственная экономика, крупнейшие игроки этого рынка (государственные предприятия, предприятия со смешанным капиталом, глобальные международные корпорации). Если отбросить нюансы, то с момента возникновения и развития планового бизнеса, появилась потребность в инструменте отбора предложений свободного рынка для нужд планового развития отдельных субъектов этого рынка.
Можно заметить, что в федеральном законодательстве слово «тендер» не используется, т. к. это слово имеет иностранное происхождение и переводится как «предложение». Да и сама идея проведения тендеров пришла к нам с Запада. Так что же сегодня в России подразумевается под понятием «тендер»? Тендер – это возможность нескольким предприятиям побороться за право предоставлять товар либо услуги как частным, так и государственным предприятиям. В законодательных документах данное явление часто называют торгами или конкурсом. Представим структуру и основные элементы конкурсных торгов-тендеров на схеме, которая представляет их в максимально упрощенном варианте (см. рисунок 1).
Тонкости и гибкость аспектов данных мероприятий необходимо детально рассматривать в текстах федеральных законов. Но прежде чем подписываться под документами и включаться в работу, нужно особенно внимательно прочитать те части документов, которые написаны мелким шрифтом или содержат множество ссылок и поправок. Иначе придется на себе ощутить весь скрытый смысл фразы великолепного Остапа Бендера: «…пилите гирю Шура… пилите!». Чтобы не «пилить гирю», обратимся к законодательству по конкурсной торговле. Вопросы организации и проведения конкурсных торгов (тендеров) регламентированы ФЗ-223 от 18.07.11 г. и ФЗ-44 от 05.04.13 г. соответственно. Детально проработаны механизмы организации таких конкурсов также в Разъяснениях Минэкономразвития РФ от 22.10.13 г. В методических рекомендациях Минэкономразвития РФ весь объем информации о тендерах проиллюстрирован инфографикой, которая предлагает пошаговый путь организации торгов или участия в тендерах всех видов, предусмотренных федеральным законодательством.
На самом деле, если не углубляться в специфические варианты конкурсных торгов под грифами государственных тайн для Министерства обороны, спецслужб или в интересах государственной политики, то большая часть тендеров проходит понятно и сравнительно просто. Тендеры бывают открытыми (и именно на них мы в основном заостряем внимание в данной статье) или закрытыми, где все участники знают друг друга и проводят что-то вроде собственного закрытого клубного соревнования по наиболее интересному предложению. Пропуск в такой «клуб» дорогостоящий и содержит много условий для рядового участника свободного рынка предложений товаров и услуг.Действующие федеральные законы по конкурсным торгам максимально либеральны и дают массу свободы как для заказчиков торгов, так и для организаторов и их участников. На свободный выбор заказчика возможны и электронные, и традиционные, или «бумажные», торги. Информация об объявленных предстоящих торгах может быть размещена где угодно в современной медиасреде: в газетах, на радио, телевидении, в специализированных разделах интернет-пространства и т. д. Т. е. информирование потенциальных участников торгов осуществляется, исходя из разумных и реальных возможностей заказчика и организатора торгов. Просто и демократично. Дело остается за расторопностью и информированностью возможных участников торгов. Потенциальному участнику торгов необходимо внимательно отслеживать динамику торговли в отрасли, которая ему близка, собирать и анализировать информацию о возможных потребителях его товаров и услуг, иметь коммерческое и предпринимательское чутье на назревающие возможные крупные сделки, а также быть готовым представить свой товар или услугу в самом выгодном свете в рамках условий объявленных конкурсов.
У организаторов таких тендеров очень много вариантов сделать торги привлекательными для широкого круга производителей товаров и поставщиков услуг, но они также имеют и ограничения, которые не должны снижать права отдельных групп участников в ущерб другим. Действия организаторов торгов не могут противоречить действующему законодательству о конкуренции и, в первую очередь, Гражданскому кодексу ФЗ-135 «О защите конкуренции». Поэтому участникам торгов нужно помнить, что действующая сейчас нормативная законодательная база позволяет защищать их интересы, если они неправомерно ущемляются в угоду кому-либо или чему-либо. Ваши грамотные юристы – вам в помощь. Оспаривайте несправедливые или мошеннические результаты торгов, и тогда такой регулирующий инструмент рынка, как тендерная торговля, станет площадкой для устойчивого развития вашего бизнеса.
Из существующих способов проведения тендеров сейчас максимально используется самый малозатратный способ организации электронных торгов с использованием доступных и в основном бесплатных интернет-технологий: онлайн-регистрации и участия, электронных подписей и верифицированных аккаунтов участников таких торгов. На приведенной диаграмме, отражающей общий объем тендеров в Российской Федерации за прошлый год, видно, что электронные торги занимают больше половины от всех видов тендеров.
Среди различных отраслей рынка, участвующих в открытой тендерной торговле, заметно выделяются следующие:1) нефтегазовая добыча, транспортировка и переработка сырья;
2) реализация и хранение продуктов нефтегазодобычи (нефтегазохранилища, сети АЗС и АГЗС);
3) атомная и теплоэнергетика;
4) коммунальное хозяйство и строительство;
5) гражданская оборона и отрасли, подведомственные Министерству по чрезвычайным ситуациям;
6) химическая промышленность;
7) медицина;
8 ) обслуживание или оказание услуг.
В большей части из этих отраслей есть позиции, соответствующие продукции арматуростроения, за исключением, пожалуй, двух последних. Хотя, например, и медицинские учреждения сейчас периодически объявляют тендеры на переоснащение автономных тепловых станций и котельных в разных регионах. Но зачастую там в торгах участвуют не производители, а, как правило, небольшие местные инжиниринговые фирмы – комплектовщики.
Наша медиагруппа постоянно освещает вопросы, связанные с предприятиями и трендами в развитии арматуростроения в России. На портале Armtorg.ru регулярно публикуется информация об актуальных тендерных закупках трубопроводной арматуры. Однако участие в тендерах в последнее время становится проблемой для многих предприятий. Сегодня мы представляем вашему вниманию мнения представителей крупнейших предприятий отрасли арматуростроения о тендерных закупках, проблемах и возможных путях решения.
Мы провели интервьюирование нескольких значимых производителей трубопроводной арматуры. Не удивительно, что практически все высказали свою точку зрения на тендерную торговлю только на условиях неразглашения, т. е. анонимно. Одно это уже говорит о том, что не все так просто и безоблачно в тендерной торговле. Конечно, о проблемах организации и проведения тендеров написано даже на популярных ресурсах wiki.org. Но не все материалы во всемирной паутине несут достоверную информацию. Ведь они составляются и модерируются разными людьми, сознательно или неосознанно искажающими реальную суть вещей.
Проблемы тендерной торговли в области арматуростроения, которые были подняты в интервью компетентными представителями отрасли, не совпадают с вопросами, обозначенными в сети. Это оказалась немного более приземленная проблематика, которая близка и понятна каждому российскому предпринимателю.
Эксперт 1: «Наше предприятие участвует в тендерных закупках арматуры высокого давления с самого начала появления этого метода. В тендерных конкурсах РФ имеет место ряд «болезней»: зачастую выигрывают «поставщики/изготовители», которые в итоге поставляют продукцию непонятного происхождения, некачественную продукцию. Кроме того, имеют место случаи, когда такие «поставщики/изготовители» даже не пускают на свои «производственные площадки» представителей заказчика с техаудитами. В случае, когда цена на тендере становится основным критерием, существует огромный риск приобретения продукции, которая может стать источником аварийной ситуации на энергообъекте, что несет как угрозу для здоровья (вплоть до человеческих жертв), так и значительный экономический ущерб. Зачастую тендеры, проводимые небольшими региональными энергобъектами, выигрывают поставщики без какого-либо опыта поставок закупаемой продукции, а референтные поставщики/изготовители отсеиваются по формальным признакам. Несмотря на озвученную на всех уровнях поддержку отечественного производства, чаще всего победителем становится организация, поставляющая продукцию иностранного производства, при этом в РФ имеются заводы, десятилетиями изготавливающие требуемую для станции продукцию». Эксперт 2: «Возникают проблемы при участии в тендерах: недостаточное время на подготовку, отсутствие грамотного технического предложения, обратной связи от заказчика, когда между конечным потребителем арматуры и производителем есть ряд посредников, особенно если закупка ведется через какой-либо централизованный орган. Если мы задаем какие-то уточняющие вопросы по технике – они уходят сначала в централизованный орган, далее в службу снабжения заказчика – он начинает дробить эти вопросы на механиков, энергетиков и т. д. В итоге ответ поступает очень долго или не поступает вообще… Хотелось бы иметь возможность общаться напрямую с заказчиком и техническими специалистами по условиям проведения конкурса и организационным вопросам. Зачастую позиций в конкурсе много, а технической информации или опросных листов нет на все позиции, начинается неразбериха». Эксперт 3: «На сегодняшний день, к сожалению, конкурсные процедуры больше похожи на прямую закупку необходимого продукта, нежели честную конкурентную борьбу. ТЗ формируется так, что остается только дописать завод-изготовитель и фирму-поставщика. К примеру, конкурсы в тепловых сетях центрального региона: при совершенно одинаковых технических характеристиках на изделия, какая бы низкая цена у вас не была, выигрывают всегда одни и те же. Честной конкуренции, когда играются крупные суммы, – нет! Это доказанный факт! К примеру, недавно одна крупная тепловая сеть, мучая один конкурс несколькими переторжками, по причине «неправильного потенциального победителя» опубликовала обновленное ТЗ, уже откровенно написав, что в случае понижения более чем на 20 % от НМЦ (начальная максимальная цена. – Прим. ред.) заявка рассматриваться не будет. Что же получается? Если моя продукция дешевле на 50 % от НМЦ, мне необходимо специально завысить цену своего товара для того, чтобы меня допустили до участия в торгах? Получается, что данная закупка приведет к осознанному повышению цен на закупаемую продукцию, вследствие чего потребуется дополнительное бюджетное финансирование, вместо экономической выгоды от конкурентной борьбы. К сожалению, такая ситуация складывается на сегодняшний момент. Перспективы изменения в сторону честных торгов я не вижу». Эксперт 4: «На данный момент тендерные закупки регулируют два закона: ФЗ-223 и ФЗ-44. Как правило, все акционерные общества торгуются по ФЗ-223, и их внутренний регламент не противоречит этому закону. Муниципальные предприятия торгуются по ФЗ-33. В 223-м есть как таковое техническое регулирование. Например, может быть указана толщина стенок, марки стали, дополнительные уплотнения, возможность ремонтопригодности узлов, а также другие технические решения. По ФЗ-44 основная проблема как для заказчиков, так для поставщиков сейчас состоит в том, что технического регулирования практически нет. В практике происходят такие случаи, что заказчик выкладывает техническое задание, претенденты его просто копируют и вставляют в свое коммерческое предложение и в таком же виде отправляют. Т. е. по факту технического регулирования нет, и основной критерий – это цена. Кто предлагает дешевле – тот и победитель, независимо от технических пожеланий самого заказчика. И эта проблема является глобальной. По ФЗ-223намечается такая же тенденция».
Эксперт 5: «Зачастую не учитываются качественные характеристики продукции, цена является главным и определяющим фактором. Также проблемой является отсутствие преференций российским производителям. Не выработана стратегия определения страны происхождения плюс коррупция в сертификационных центрах, а также при выборе победителя. Основные проблемы, с которыми сталкивается наша компания при участии в тендерах: неполное или неграмотно составленное техническое задание, отсутствие прямой, оперативной связи с организатором закупки на этапе подготовки технико-коммерческого предложения, торможение процесса обработки заявки, занижение бюджетов закупок, недостаток времени».Что должно быть улучшено?
Эксперт 1: «Нужна прозрачность проведения тендера с предварительным адекватным раскрытием информации об участниках тендера, для того чтобы была возможность корректировать правовыми методами недостоверные данные, предоставляемые на тендер недобросовестными участниками таких конкурсов…».
Эксперт 2: «Нужен непосредственный контакт с прямым заказчиком. Выработка единых стандартов и требований к арматуре. Это было бы удобно для производителей и заказчиков. Потому что те, кто приезжает на приемку продукции, имеют для разных заказчиков разные требования, начинают путать производителей. Таким образом, процесс принятия затягивается, приводит к срывам сроков поставки и т. д.».
Эксперт 3: «Ввести коэффициент качества. Ввести уголовное преследование исполнителя и заказчика за выдачу заведомо ложного сертификата качества, ввести коэффициент на продукцию российских изготовителей (или изготовителей из Таможенного союза). Справляться со сложностями нам почти всегда удается, мы стараемся добиваться успеха, но хотелось бы в будущем видеть улучшения в сторону решения проблем тендерных закупок и контроля со стороны государства».
Когда мы задумали осветить такую тему, как тендеры, мы не предполагали, что столкнемся с определенными трудностями. Вообще, практически все аспекты конкурсных торгов отражены в различных законодательных актах и в рамках государственных закупок, и в рамках коммерческих конкурсов. Однако, видимо, опять сработал сформулированный некогда одним государственным деятелем принцип: «Хотели, как лучше – получилось, как всегда…». И основной трудностью, с которой сталкиваются участники тендерных торгов, является отсутствие конкретного технического задания и прямой связи с заказчиком (организатором). Внимательно анализируя мнения, высказанные нашими экспертами, мы пришли к выводу, что тендеры в России, в частности, в отрасли трубного арматуростроения, не дают должного стимула к развитию наиболее успешных производителей и часто не совсем справедливы к их участникам. И, возможно, в этом вина всех участников данного процесса. Потому что практически за каждой претензией эксперта или пожеланием к улучшению практики организации закупок ясно виден человеческий фактор.
Все участники недорабатывают до результата. Хитрецы и некомпетентные специалисты получают преимущества, а честные промышленники несправедливо оказываются за рамками торгов. Встает ребром самый главный вопрос – кадровый. Это пиар-менеджеры, которые должны стремительно вынести справедливую информацию о недобросовестных торгах в медийное пространство; юристы, готовые оспорить проведенный тендер; пресс-службы, дающие полноценный новостной контент, в том числе и о неудачах в торгах. Получается, что прав был один из руководителей бывшего СССР: «Кадры решают все!». Мы же можем добавить, что решают все те кадры, которые ориентированы на успех и мотивированы на достижение результата!
Размещено в номере: «Вестник арматуростроителя», № 2 (44) 2018
| Вложения: |
|