Knippenburg Armaturen. Интервью со специалистом по сбыту Кайем Симонайтом: «Мы планируем дальнейшее продвижение на зарубежном рынке!»

«В.А.»: Здравствуйте, Кай. Очень рады встрече с вашей компанией, которую представляют профессионалы своего дела, которые, можно сказать, с нуля организовали свое производство и наладили все инструменты эффективного взаимодействия с потребителем! Расскажите, почему вы решили основать собственную фирму.

K.С.: Здравствуйте! Спасибо за интерес к компании Knippenburg Armaturen, мы очень польщены вашим вниманием! Ранее все мы, четверо специалистов-партнеров (Кай Симонайт – специалист по сбыту, Фрэнк Киршбаум – специалист по управлению проектами и закупкам, Герберт Кох – специалист по конструированию, Детлеф Хартманн – специалист по производству) на протяжении длительного периода времени трудились в одной известной компании, достаточно тщательно изучали тонкости профессии и перенимали опыт у известного производителя дроссельных и запорных клапанов и затворов в Рурской области. Более 20 лет мы работали там вместе, без преувеличения все мы внесли решающий вклад в рост и расширение этой компании.

В результате постепенной смены поколений в руководстве компании рабочая атмосфера все больше накалялась и становилась все сложнее и сложнее.

На наш взгляд, с сотрудниками начали обращаться не очень хорошо, часто на них смотрели свысока, что было очень неприятно и крайне несправедливо. Все предложения, инновации и новые идеи руководством или игнорировались, или отвергались.

Сотрудничество, как мы его понимаем, стало невозможным в возникших обстоятельствах. Разрешением такой ситуации могло бы послужить только радикальное изменение.

Поэтому мы решили уйти, чтобы попробовать свои силы и самостоятельно встать на ноги.

2015-й год стал для нас первым шагом в новую арматурную жизнь, когда мы занимались подготовкой фундамента для начала индивидуальной предпринимательской деятельности. В январе 2016 года мы основали собственную компанию – Knippenburg Armaturen, главной миссией которой стали уникальные решения для уникальных людей! Мы твердо решили быть самой честной и надежной компанией в отрасли. На сегодняшний день клиентам компании нравится покупать арматуру Knippenburg Armaturen и запчасти к ней. Они всегда приятно удивлены уровнем обслуживания и регулярно вдохновляются новыми решениями и идеями.

«В.А.»: Расскажите, пожалуйста, что вы намеревались улучшить в своем новом предприятии? Ведь вы, судя по вашим стремлениям, планировали кардинально изменить стратегию и отношение к клиентам и к сотрудникам компании.

K.С.: Мы всегда считали Knippenburg Armaturen посредником и партнером для своих клиентов и поставщиков. Нам всегда хотелось объединить интересы клиентов и интересы компании, чтобы добиться максимально возможного успеха, точнее сказать, удовлетворения для обеих сторон.

И то и другое было невозможно в старой компании, и поэтому первая директива была связана именно с этим моментом. Knippenburg Armaturen и командная игра, в таком понимании, синонимы. Мы знаем, что мы можем быть успешны только вместе с нашими клиентами, поставщиками и партнерами, а особенно в глобализированном мире с постоянно растущими корпорациями-арматурными объединениями, постоянными слияниями и поглощениями на арматурном рынке. Преуспеть мы можем только в одном случае, если будем держаться все вместе – не только брать, но и отдавать клиентам все самое лучшее, что имеем. Таким образом, работают принципы «Лучший заказ всегда следующий» и «Кто не работает, тот не ест».

Кроме того, мы относимся к сотрудникам компании Knippenburg Armaturen с большим уважением и рассматриваем их как самый большой актив. Только когда мы серьезно относимся к их идеям, мнениям и проблемам, поощряем их в моральном и материальном отношении, только в этом случае они могут с максимальной самоотдачей трудиться на благо компании и прилагать все усилия для общего успеха.

Также с уважением мы относимся к людям, с которыми работаем каждый день, к клиентам, ведь каждое задание и проект неповторимы и уникальны. Вот почему мы видим перед собой задачу ставить индивидуальные потребности клиентов и деловых партнеров превыше всего. Наши действия всегда направлены на то, чтобы предложить клиентам самые лучшие индивидуальные и конкурентоспособные решения. И не только сейчас, но и в будущем. И мы намерены сделать это на честных и приемлемых условиях. Иногда мы буквально разрываемся в стремлении сдержать слово и выполнить свои обещания.

«В.А.»: Какие вы предлагаете преимущества? В чем вы лучше своих конкурентов?

K.С.: В современном мире становится все труднее и труднее найти и создать продукт с уникальными свойствами, который привлекал бы абсолютно всех клиентов. Тем не менее мы прилагаем все усилия, чтобы продукты Knippenburg Armaturen по совокупности их характеристик, включая обслуживание до и после покупки, были бы отличными (уникальными, наверное, было бы громко сказано) от конкурентов. Клиенты ожидают надежно функционирующий и долговечный продукт, а также короткие и надежные сроки доставки.

Преимущества компании: сочетание опыта, талантов, личностей и миссии: уникальные решения для уникальных людей. Надежно и честно!

В компании Knippenburg Armaturen ни один клиент не является просто операцией или номером из базы данных. Мы всегда фокусируемся на человеке и его проблемах, и относимся так к каждому! Повторюсь: все надежно и честно!

Кроме того, немаловажно, чтобы практически каждый человек, принимающий решения в компании, являлся специалистом в своей области (некоторые имеют более чем 20-летний опыт работы в отрасли). Клиенты всегда общаются напрямую с человеком, который способен быстро и оперативно принять решение. Это сокращает временные затраты и делает диалог легким.

Клиенты абсолютно уверены в безопасности и надежности продукции Knippenburg Armaturen, а мы подкрепляем эту уверенность собственными компетенциями и видением ценностей компании.

«В.А.»: С какими заказчиками вы работаете? Куда поставляете свою продукцию?

K.С.: Дроссельные клапаны Knippenburg Armaturen используются для широкого спектра промышленного применения: угольные электростанции, газовые и паровые электростанции, металлургические, алюминиевые и литейные заводы, стекловарение, судостроение, очистка дымовых газов, десульфурация дымовых газов, центральное отопление, строительство промышленных печей, линии покраски, испытательные стенды для двигателей, сушильные установки, очистные сооружения, производство автомобилей, строительство заводов, рекуперация тепла, энергетические компании, турбинные технологии, пилотные установки, дымоходы, строительство дымоходов и т. д.

Мы поставили клапаны DN 25-3500 (по заказу можем производить диаметры до DN 4500). Температурные диапазоны: от –60 ° С до +1100 ° С. Это центрические и эксцентричные дисковые затворы с мягким и металлическим уплотнением, с различными приводами. Наши главные клиенты – это Siemens, Yara, Alstom, Wien Energie, Voest Alpine, Тиссен-Групп, RWE, Evonik и др. Крупнейшими конечными потребителями являются инженеры, работающие в международных корпорациях. Мы оснащаем многие новые заводы своей продукцией, которая в будущем предназначена для экспорта. Дроссельные и запорные клапаны уже успешно используются практически во всем мире, тем не менее на данный момент основной рынок для нас по-прежнему находится в Европе.

«В.А.»: Вы производите арматуру в соответствии с требованиями заказчика и международными стандартами, такими как ГОСТ?

K.С.: Поскольку крупнейшими клиентами являются инженеры, работающие на международном уровне, мы производим продукцию в соответствии с международными стандартами, такими как: ГОСТ, ANSI. ASME, JIS, ISO и др.

В связи с тем, что стандарты предназначены для широкого спектра отраслей применения, мы производим дроссельные клапаны и заслонки на 95 % в соответствии с особыми запросами и требованиями клиентов. У нас не серийное производство. При этом мы охватываем широкий спектр комбинаций материалов, толщины материалов, специальных размеров, рабочих температур, сред или жидкостей и рабочих давлений, безусловно, с различными вариантами управления.

«В.А.»: Некоторые компании открывают производственные мощности в России или за рубежом. Есть ли у вас такие проекты?

K.С.: Производство Knippenburg Armaturen расположено в центре Рурской (Рейнской) области (область на западе Германии, недалеко от границы с Голландией) на площади около 7 000 квадратных километров. Раньше в Рурской области активно добывали уголь и производили сталь, а в настоящее время там наблюдается одно из самых сильных структурных изменений в Германии. Несмотря на изменения в секторе услуг и то, что в области находятся штаб-квартиры многих крупных немецких компаний, некоторые города Рурской области являются одними из самых бедных в Германии с самым высоким уровнем безработицы.

Однако производственная площадка Ruhrgebiet (Рурская область) также имеет много преимуществ. Благодаря историческому прошлому (только в 1943 году компания Krupp из Эссена наняла на работу около 244 000 сотрудников) в Рурской области появилось много специализированных предприятий по металлообработке, профессиональные предприятия по резке и отжигу металлов. Это обеспечивает высокую и быструю доступность материалов и, следовательно, быстрые сроки доставки для клиентов.

Наряду с высокой плотностью населения Рурская область имеет прекрасную инфраструктуру, включающую автомагистрали и многочисленные аэропорты. Таким образом, продукцию можно быстро, безопасно и без проблем доставить из пункта А в пункт Б. Сотрудникам также быстрее добираться на рабочие места и обратно на машине или общественном транспорте.

Что касается подразделений компании в России, то для будущего местоположения важна хорошая инфраструктура и стратегическая поддержка в виде субсидий городов и муниципалитетов. Это не всегда, к сожалению, есть в России. Нам также потребуется производственная площадь около 1500 м2. Общая площадь для этого должна быть не менее 4000 м2. Нам нужна полоса для крана (с грузоподъемностью от 10 до 20 тонн), хорошее интернет-соединение, подходящие силовые соединения для ЧПУ, обрабатывающих центров.

«В.А.»: Какой проект вашей компании был, на Ваш взгляд, самым особенным?

K.С.: Например, в 2018 году мы поставили 10 больших дроссельных клапанов (DN 2400) на алюминиевый завод в Германии. Чтобы выиграть тендер, мы победили многих международных конкурентов. Особенностью этого проекта было то, что мы впервые выступили в качестве генерального подрядчика. Также мы продавали, выполняли и ответственно контролировали установку демпферов, электрическую систему с новой проводкой и программирование управления в диспетчерской. Но вот времени для реализации проекта нам было выделено крайне мало.

Благодаря хорошему планированию и обширной сети, состоящей из множества специалистов из самых разных областей, нам удалось завершить проект с полным удовлетворением клиентов и даже с опережением согласованной даты поставки.

Данный инновационный пилотный проект поможет избежать лишних затрат при производстве алюминия. После успешного тестирования этот проект продается во всем мире благодаря хорошей работе.

«В.А.»: Каковы ваши планы на 2019/2020 годы и на ближайшие 5 лет?

K.С.: Вы знаете, 2019 год был очень успешным годом для клапанов Knippenburg. Мы обрели престижных клиентов и выиграли прибыльные проекты.

В этом году мы инвестировали в дополнительных сотрудников и приобрели новый обрабатывающий центр. Также в этом году мы будем участвовать в немецкой выставке промышленного оборудования (DIAM) в Бохуме. Насколько мне известно, портал ARMTORG тоже будет принимать участие в этом мероприятии.

В 2020 году прежде всего мы намерены укрепить и расширить свои позиции на рынках, которые мы уже открыли. Чтобы добиться успеха, мы будем нанимать дополнительный персонал в области производства и технологий. Кроме того, мы продолжим совершенствовать организацию Knippenburg Armaturen и дальнейшую стандартизацию внутренних процессов, а также инвестировать в улучшение обслуживания клиентов, ведь клиенты любят сервис, и он должен быть самым лучшим.

Кроме того, мы планируем дальнейшее продвижение на зарубежном рынке. Помимо работы дилерских центров в Австрии, Скандинавии и Польше, мы продолжаем искать новых партнеров. Мы очень рады появлению партнера в России – ООО «Арматура ГмбХ». Этот партнер отличается и деловой хваткой, и хорошей компетенцией в области дисковой арматуры. Конечно, между нами и конечным потребителем должен стоять человек, наиболее хорошо понимающий особенности своего национального рынка.

Кроме того, у нас был хороший опыт сотрудничества с производителями и дистрибьюторами, с которыми у нас общая целевая группа, но которые не конкурируют с нами посредством своей продукции (например, производитель дисков). Они присутствуют на рынке, узнают о проектах и рекомендуют нас в качестве поставщиков арматуры. Затем мы предлагаем комплексные решения с их продукцией. Это беспроигрышная ситуация для обеих сторон. Все эти комбинированные меры многократно увеличивают сбытовую активность на рынках. Синергетический эффект: 1+1=3!

Благодаря этим мерам мы планируем дальнейшее увеличение продаж на 25 %. Это, конечно, очень оптимистичный расчет. На данный момент мировая экономика движется к рецессии, но мы предпочитаем быть оптимистами.

«В.А.»: Каковы ваши пожелания для клиентов и партнеров в России?

K.С.: Как любит говорить ваш Президент господин Путин: «Только вперед!».

«В.А.»: Спасибо за беседу. Всего вам доброго!

Размещено в номере: «Вестник арматуростроителя», № 5 (54) 2019